這一期，我們的總裁私房課給大家講一講我們剛服務的一個案例，我們把一個真正實操的東西進行復盤總結，變成了一個方法論，因為這一次整個的服務產(chǎn)生了很好的效果。
所以，跟各位伙伴來做分享，我首先說一下結果，我們是跟這個品牌是年度戰(zhàn)略合作伙伴，我們通過幾個月的時間把他們從30家店拓展到430家。
那么具體是怎么做的呢？
我們就是做了一次旅游激勵，其實旅游在我們這個行業(yè)里面會做得頻繁一些，大家都知道用旅游怎么做激勵，無論是微商還是實體，還是說其他的金融盤，甚至說資金盤，大家都喜歡通過旅游來做激勵，在實體行業(yè)里面，我們說，如果你不去做促銷，不去做活動，整個團隊會處于停滯狀態(tài)。
之前流行過這么一句話：做促銷找死，不搞促銷等死。
什么店慶、節(jié)日活動、滿減、團購、打卡等等幾乎都被用盡了，然而最后活動的效果，總會有一些不理想的時候。搞不好，花了錢，花了精力，最后沒有效果，白忙一場。
但即使如此，大家都還是說不放棄活動，為什么？
因為活動對于我們整個的市場來說，它就是一個誘餌，誘餌是什么？就是一個吸引人的東西。
但是如果我們的目標對象愛吃肉，我們拿菜去給喂他，他不會感興趣，這個時候就是我們錯了；或者說我們的對象，他愛吃肉，但我們天天給他喂肉，那也會錯，我們天天喂肉，它也會油膩，也會覺得很膩。
所以我們做活動不能隨便做，也不能隨時做，想到做，就開始做，這樣不行。你沒有做好準備，也沒有研究好我們市場的動向，沒有研究好我們客戶的需求，你隨意的說想干什么就干什么，最后受傷的就是自己，所以我們總結一下，我們所有的活動都要從客戶的需求出發(fā)，然后去進行一對一的設計。
大家都知道在今年的上半年，我們整個行業(yè)都不太好看，不是說我們這個行業(yè)，其實說所有的行業(yè)都不太好看，我們代理商的激情，都淡了下來，很多人都不賣貨了，賣不動了，或者說原來是幾萬塊錢，一個月變成幾千塊錢，業(yè)績一直在穩(wěn)步的下滑，那么你拼盡全力去做招商，這個時候，你不僅招不到商，反而原有的代理商都被打散了。
我們這個服務的這個品牌，它是基于實體，主做祛斑的產(chǎn)品，它的模式不像是微商的模式，可以說是，用了微商的模式來做實體，那么我們是依托于實體的這些創(chuàng)業(yè)合作伙伴，所以，我們該如何去做？
我們在這一塊兒想了一些特別落地的方案，針對這個行業(yè)的客戶，針對我們的產(chǎn)品做了一系列的策劃。
我在做策劃之前，我在思考，無論是這個品牌還是說這個行業(yè)都會存在以下幾個問題：代理沒激情，代理流失多，產(chǎn)品賣不動，招商很困難…都有這些問題，那么我們要想解決這些問題，我們首先得分析我們自己的目標人群，他們是什么樣的狀況。
我們進行分析：
第一類人群，我們的代理商，代理商都是30以上的女性，大多數(shù)都是結婚的，都是我們的實體店店主，或者是當?shù)氐囊粋€小老板
第二類是我們的顧客，顧客也是30歲左右
人群搞清楚之后，我們得理清楚他們的需求是什么，我梳理出來三個方面：
第一個：想賺錢嗎？毋庸置疑！
第二個：想在當?shù)孬@得一些影響力，想出名嗎？
第三個：想通過這個事情獲得一個管道收益，也就是說這個項目能夠變成一個可持續(xù)化的事業(yè)。
其實我們總結這些需求無非就是兩個需求，一個是物質需求，一個是精神需求。所以我們把我們的客戶需求結合起來，制定了一個雙向激勵的活動方案——我們做旅游活動。
這個旅游活動跟以往的旅游不一樣，不是說簡單的做一個旅游活動，我們就能夠產(chǎn)生結果。很多老板覺得，公司也讓利了，我這個旅游拿的價格就是2500，然后給伙伴們出錢，甚至說我還補貼錢讓伙伴們?nèi)?，但是伙伴們不去?/span>
為什么？因為你光給這樣的激勵，他還是賣不動貨，他怎么去賣？有心無力，明白嗎？
我們想做旅游活動，是為了達到什么目的？
第一個：讓大家都能夠更好的賣貨，更加主動地賣貨，更快的把貨賣出去
第二個：讓整個品牌邀請更多的人去到旅游目的地，更好地拍照片，拍視頻，在發(fā)朋友圈的時候，讓別人知道這個品牌做的不錯，團隊有這么大啊
所以呢，現(xiàn)在這個情況我們設計了活動方案。
1、針對老店主，活動期內(nèi)，產(chǎn)品銷售套數(shù)累計達到18套以上
2、針對于新店主，銷售產(chǎn)品8套就可以去旅游
3、針對于顧客，轉介紹6位好友，購買我們的產(chǎn)品，也可以獲得免費旅游名額
我們把我們的需求和目標人群的需求結合起來，會出現(xiàn)這樣一個活動方案，我們給伙伴們分析分析，這樣做有什么好處呢？
對于代理商來說
第一個：激發(fā)代理的心理需求
從目標人群出發(fā)，我們已經(jīng)說過了，這些朋友們需要什么，需要的是精神上的獎勵，而這次公司，全力資助，做六天五晚的免費旅游，給到我們代理的不止是一次難得的旅游獎勵，而是一個美好的回憶。旅游能夠滿足他們的精神需求，在百忙之中能夠抽空去玩一玩，他們不是單純的勞動者，是懂得享受生活的一群人。
而且我們鼓勵大家?guī)Ъ胰诉^去，你知道嗎？我們自己達成目標之后，我們還能夠讓他們?nèi)蛹胰?，去爭取多一個的名額，讓他們能夠更努力的賣貨，鼓勵他們帶老公去，帶老婆去，鼓勵他們帶孩子去等等，讓他們更加有動力去達成旅游的名額。
在家里面辛苦了這么久，需要玩一玩。長這么大，父母養(yǎng)育了我們這么久，要帶他們出去玩一玩，看一看外面的世界；孩子一直悶著讀書，讀萬卷書不如行萬里路，我們帶孩子們?nèi)タ纯赐饷娴氖澜绨?，給他們內(nèi)心植入力量。
第二個：雙向的附贈獎勵
店主完成一定的招商目標，按照預定的方向，她可以升為經(jīng)理。所以她不止可以獲得原來的利益獎勵，還增加了一次旅行的獎勵，原來我們說，成為經(jīng)理，她本身就有一個更高的回報，更高的團隊收益，那這一次在這個活動期內(nèi)去沖擊銷量，達成經(jīng)理之外，她還能免費獲得六天五晚的旅游獎勵，這是附加的獎勵。
第三個：持續(xù)性的激勵活動
很多品牌的促銷活動經(jīng)常是持續(xù)三到十天左右，而我們這個活動持續(xù)了三個月，有些伙伴不太明白，其實我開始也說過，年頭的時候，今年上半年很難，不能見面，不能拓展客戶，很多代理商，都沒有這種激情，也沒有聯(lián)系，所以我們要把他們的賺錢欲望和他們執(zhí)行力都拉動起來。
但是有些人也發(fā)現(xiàn)這個問題，要去拉動，但是一拉呢，好好的，過一段時間就拉垮了。所以呢，我們把活動時間拉長，旅游大獎就是我們的終點大獎，為防止代理商的懈怠，無法堅持，我們中間會通過一些輔助性的階段性的活動，幫助代理引流，擴大我們的客源，提高我們的成交效率，給代理商持續(xù)性的激勵，讓他們用三個月的時間去完成旅游獎勵。
我們說，一個月你去做18套產(chǎn)品是挺難的，但是我們給他們用三個月時間，每個月只要做六套，是不是很容易？對于品牌方來說，我們的目的不僅是說拉動銷量，更重要的是讓更多的人能夠達成旅游目標，現(xiàn)場兩三百個人一起拍照，一起做視頻，一起做會議，拿來做分享，是不是有利于塑造積極的品牌文化？
不知道剛才大家有沒有注意，我們還給顧客設置了一個特別容易達成的獎勵——
顧客轉介紹，6位顧客購買我們的產(chǎn)品，就能免費獲得一個旅行獎勵。那顧客能去的話，顧客跟我們有六天五晚的接觸，跟我們的團隊，跟們的老板都有一定的交流互動，我們有沒有可能把她變成我們的代理商呢？有沒有可能讓她認可我們這個事業(yè)，加入我們一起創(chuàng)業(yè)呢？這肯定是有可能的！
她能夠去旅游，就是我們的一個意向客戶，而且她能夠轉介紹六位客人，你說她能不能感受到這個事情，她干的很好，這么多人都愿意聽她的話去買。
通過這個過程，通過這個免費的旅游獎勵來刺激這些店主們，讓他們主動去分享，分享完之后，他看到了這個結果，特別容易達成，了解到賺錢不難，他會認可這個事業(yè)的，而且他會更加愿意去參與這個事業(yè)，這個時候就完成了我們招商的目的。
所以除了老店主之外，努力完成可以帶家人去旅游
新店主努力完成，可以快速升為經(jīng)理
還有我們的顧客努力分享，可以獲得免費的旅游名額
這些新店主如果沒有轉介紹到6位客戶，但是也想去，怎么辦呢？
我們肯定是愿意讓他去，他只要想去，我們就要想辦法讓他去，也許你沒有轉介紹六個名額，但是你想去，OK，我給你方法。
我們設定好我們的旅游對外價值3600塊錢，對內(nèi)，我們設計為2500塊錢，讓他們看到在內(nèi)部有內(nèi)部的價格，你不能拿市場價來內(nèi)部賣，你想想，我們自己的人當然要一個折扣，對不對？
我們在內(nèi)部結算成2500，對應成六個名額，每一個名額相當于400塊錢，第一個名額相當于是500塊錢。
你完成了第一個名額，能夠抵扣500；完成了第二個名額，能夠抵扣400，那相當于你完成了兩個名額之后，你抵扣的是900，2500減去900，是不是你自己只需要補1600塊錢就可以免費去了。
那如果說你完成5個名額，你只需要補400塊錢就能夠免費去，公司已經(jīng)給你免了2100塊錢，你自己需要補400塊錢就可以免費旅游。
好的，我們的活動方案已經(jīng)確定，但是記住，別忘了算一下錢，不要做到最后發(fā)現(xiàn)自己虧了啊。首先我們選擇做這個旅游方案，原先就是在節(jié)省支出上來設計的，成本偏低，但帶來的價值高。
其次呢，我們的旅游獎勵，要選擇比較熱門的、大家都很想去的地方，但是又不是費用很高的地方，內(nèi)部先討論一下，然后呢，開始找旅行社，這是個關鍵點，咱們做旅行活動當然跟平常不一樣，去自駕游或者是上APP買票跟團，我給大家支幾個招，既能夠讓我們跟旅行社控制好價格，又能夠保證旅行活動達到預期的效果。
第一步：選出線路
1、自己先到旅行社官網(wǎng)搜集旅游產(chǎn)品（線路）
2、做旅游攻略
3、把搜集的旅游線路和攻略結合，讓旅行社出公司定制的線路
4、讓不同的旅行社給出幾條公司想去的線路及報價
第二步：價格談判
1、告訴旅行社們，公司的旅游線路，讓旅行社把旅行支出分開報價
分開報價內(nèi)容：
①酒店住宿支出、酒店名稱及地址
②餐標、包餐情況
③交通方式、價格門票，尤其是飛機票
我們做好了方案之后，理清了各方的需求，之后我們?nèi)绾巫鲞@個方案的實施，如何一步一步的去做激勵，落實到位，刺激代理商呢？我們把流程跟大家說一說。
一、活動發(fā)布會
目的：起到宣發(fā)引流，幫扶招商的作用
確定活動方案之后，第一步我們要開一個活動發(fā)布會，這個發(fā)布會很重要，這場仗能不能打好，首先得看發(fā)布會。有時候我們的宣發(fā)只做內(nèi)部宣傳，其實我們可以把這個活動當成一個品牌的活動。
怎么說？目標人群是我們的代理或者是代理商的這個客戶，現(xiàn)在這個活動發(fā)布會，我們不只要給到我們的代理商，還要讓我們的代理商去帶動她們的顧客參與進來，讓她們的顧客也知道要去哪里玩兒，因為顧客就是我們精準的招商對象，這個活動也是為他們而定制的。
那么我們怎么如何讓代理把客戶帶來參加我們的發(fā)布會呢？
1、禮品贈送
2、大折扣優(yōu)惠券贈送
二、宣發(fā)素材
1、活動宣發(fā)素材
2、產(chǎn)品宣發(fā)素材
活動宣發(fā)素材和產(chǎn)品宣發(fā)素材準備好不難，難的是讓大家去宣發(fā)，或者是方便大家去拿到，我們是怎么做的？
①做一個公司的素材庫APP，把日常會用到的素材都往里面放
②定期在代理群里宣發(fā)一個活動素材，盯著大家去轉發(fā)。
三、活動介紹話術
各位，在復制團隊的時候，通常我們在開會的時候講的很清楚，但是代理商去給她的客戶去給他的代理商講的時候，講的亂七八糟，你知道嗎？
這個就是復制有問題，我們讓大家去不變形的去復原我們的基本信息，我們需要把話術給他們寫好話術，需要寫好兩個方面：活動介紹話術和產(chǎn)品介紹話術，這兩個大家可以去整理一下，我們給大家參考一下我們之前提供的話術。
1、活動介紹話術
2、產(chǎn)品的介紹話術
3、代理群發(fā)話術
代理有時候沒有這個意識去群發(fā)，或者說寫不出文案，但群發(fā)對我們來說是一個特別好的方式，我們做新零售，手機里面至少都有1000個微信好友，大都是精準客戶，算低的，假設能夠有5%的客戶購買，那群發(fā)也能讓我們成交50個客戶，所以給代理商準備好群發(fā)文案并且落實群發(fā)，你不要指望著讓他們自己去寫字去群發(fā)，不可能，我告訴你，你必須要寫好群發(fā)文案+配圖，而且還要盯著他檢查他的結果。
比如：
你臉上有點東西。
有點漂亮~
七夕到啦，送你一些好消息：
面膜、精華液超低價換購~
分享安朵玉顏產(chǎn)品免費去云南旅游~
超多驚喜活動，力度很大
一旦錯過肯定后悔到拍大腿！
感興趣就來跟我聊聊吧~
反正聊天又不花錢
四、旅游說明會
目的：起到引流、幫扶、招商的作用
主題：強化促銷活動+顧客轉介紹培訓
公開課現(xiàn)在是招商必不可少的環(huán)節(jié)，我們在給品牌方做培訓招生時，也會建議他們在課前舉辦公開課，我們這個促銷活動也需要。
大家想想，我們這個旅游方案做出來
第一個最想要的是什么，是吸引人來關注我們的活動，我們的公開課就能起到引流的作用，或者，一些人，他已經(jīng)對這個活動不太上心了，那我們就通過激勵和給到方法，讓她重燃信心，朝目標前進，努力出單；
第二個，當你把人吸引來了，成功讓他們感興趣了，可是他們不會賣？怎么辦，我們就應該在公開課給到他們一定的輔導，明確的方向、話術和方案，讓他們可復制，易執(zhí)行。
比如給到他們轉介紹的話術：
-XXX您好，我們公司馬上又要帶我們免費去旅游了，10月份中旬我們?nèi)ピ颇系拇罄砗望惤铱戳艘曨l，覺得太美了，忍不住想跟您分享一下。
我現(xiàn)在來找您呢主要是想告訴您一個好消息，公司剛剛才宣布，要加大活動的力度了，要讓更多的人一起免費去旅游！一聽到這么好的事情，我立馬就想到來聯(lián)系您了。
五、輔助旅游促銷的活動（助力引流成交招商）
我們這個旅游活動是放長線，釣大魚，但我們也需要一直去撒誘餌，讓這些小魚兒別跑，在這個池塘里養(yǎng)肥這些小魚兒。所以我們需要在這3個月的活動期間，中間去做一些輔助性的促銷活動，帶動大家去把顧客引進來，把顧客變成店主，把店主變成經(jīng)理，一個人原來是我們的門外漢。
那我們?nèi)绾巫屗軌蚩焖俪蔀榻?jīng)理，能夠享受這個旅游活動，通過三個月，在內(nèi)部從客戶變成合作伙伴，從合作伙伴變成能夠去旅游的參與者。比如
1、新品嘗鮮活動：進群聽代理商公開課才能獲得新品嘗鮮資格，付郵9.9元即可獲得3片面膜+眼膜組合試用裝。
2、節(jié)日營銷、產(chǎn)品營銷：有活動，有特價，就會吸引顧客來購買我們的產(chǎn)品，直接帶動銷量，激活代理，給到代理出單的激情。
3、公開課：培訓公開課、招商公開課，幫扶代理，吸引招商。
4、頒獎儀式：定期給已經(jīng)完成目標的代理們頒獎，激勵其他未完成的代理
總結
旅游活動不是說公司想要讓利，公司愿意投錢，就能夠讓大家去參與，其實我們只是通過旅游來拉動整個市場的銷量，來擴大品牌的影響力。那這個結果想要達成，我們必須在過程中更好的發(fā)力，讓大家能夠更好的去促銷，讓大家能更好的去招商、賣零售，這個結果做好了，旅游的結果一定能夠達成，我們想讓品牌上升一個維度都可以實現(xiàn)。
所以旅游本身不是說找一下路線，咨詢一下價格，然后在內(nèi)部做一下宣傳那么簡單啊。圖片好找，線路好做，錢好花，但是你想讓這個結果變得更好，一定要做好策劃，根據(jù)不同人的需求，根據(jù)不同代理商的現(xiàn)狀來進行一個真正落地的細化的可執(zhí)行的方案。
要讓代理更好的賣貨，就要給到活動話術、賣貨話術；要讓顧客能夠轉介紹，就要給到顧客轉介紹的話術；要讓代理更好的招商，結合這個活動，招商話術也要給到。
不要指望著說你要好好干，公司愿意去付出，愿意分享，你們就能夠完成，我跟你說，他們很可能完不成他們想完成，他的能力也不足以去支撐他，沒有這個本事。你不要讓他去寫完，也不要跟他說你自己去好好干，而是要給他給出具體的方法，具體的話術，并且還要盯著他檢查他的結果。
