本期的主題是招商，我就在想，給大家從什么角度切入會(huì)更好呢，大家會(huì)更需要呢，然后我就想到我們自己前陣子在做項(xiàng)目招商的時(shí)候，我們需要的是什么？
一想到自己就明白了，是招商前期的準(zhǔn)備，這個(gè)當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做了大量的功夫，這個(gè)功夫也是我們后來成功招商的原因之一。
招商和成交是一個(gè)道理的，前期準(zhǔn)備做得足，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。那我們就進(jìn)入正題，談?wù)務(wù)猩糖捌诘臏?zhǔn)備。
一、策略關(guān)
伙伴們，我們想想，自己有沒有犯以下這幾種錯(cuò)誤，或者自己的代理們有沒有犯這樣的錯(cuò)誤：
1、重成交，輕招商
2、重結(jié)果，輕準(zhǔn)備
3、重自己，輕對(duì)方
這幾種行為就是我們招不了商的主要原因，怎么說，
1、重成交，輕招商分為兩個(gè)方面
第一個(gè)就是你完全沒有招商思維，
在我們給代理做培訓(xùn)的時(shí)候，我們會(huì)很經(jīng)?？吹?，新手代理的溝通行為，80%都是針對(duì)產(chǎn)品的成交，她沒有“招商的思維”，有時(shí)候，明明客戶已經(jīng)到了可以做代理的條件，比如說買了300元的產(chǎn)品就可以成為我們的初級(jí)代理，
可是，我們的代理們?cè)谀莻€(gè)時(shí)刻，她完全沒有說，順勢(shì)而為地把這個(gè)客戶轉(zhuǎn)化為我們的代理，沒有想到招商，沒想到的結(jié)果，就是一直對(duì)著出單這件事干。
第二個(gè)是知道要招商，但覺得招商賺不到錢
她知道要招商，可是她還是打從心眼里覺得，招商賺不到錢，出單才有用，出單的錢是明明白白到賬單上的錢，所以在與客戶接觸的過程中，她會(huì)集中精力去出單，對(duì)于招商這件事，可有可無。結(jié)果只能賺零售的錢，賺不到大錢。
賣貨只能賺小錢，做團(tuán)隊(duì)才能賺大錢
2、重結(jié)果，輕準(zhǔn)備
這種情況是大多數(shù)人在任何事情上都容易犯的錯(cuò)，出單一樣，招商也一樣。我們經(jīng)常會(huì)有這樣的表現(xiàn)，某一天刷到一個(gè)客戶的朋友圈，覺得這個(gè)客戶滿符合做我們的代理的條件，是意向客戶，然后，就直接去成交她來做我們的代理，談話的核心都是圍繞著做代理，這種行為會(huì)讓客戶覺得很突兀，很激進(jìn)，很像騙人，一般招商成功的概率都是極低的。
3、重自己，輕對(duì)方。
這種事兒有些伙伴一聽，可能還不覺得怎么樣，或者不覺得自己有過這樣的行為，這種思維是很可怕的，它是不自主就產(chǎn)生的，并且在我們的話語中展現(xiàn)出來，你自己可能不知道，因?yàn)槟惝?dāng)時(shí)就一心就想著“招代理”“成交代理”，但對(duì)方能感覺到。
①招商的時(shí)候有沒有一直在強(qiáng)調(diào)自己的行業(yè)、自己的項(xiàng)目多好，一直以自己的談話為主，忽視對(duì)方的狀況、感受，輕視對(duì)方的發(fā)言。這種行為會(huì)讓客戶產(chǎn)生壓迫感、被動(dòng)感，所以她首先就不會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目、行業(yè)去了解、去嘗試，因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)你這個(gè)人沒有好感了。
②有沒有通過對(duì)比自己和客戶的行業(yè)，一直在說自己的是好的，貶低對(duì)方的行業(yè)有多差，收入有多低，給自己制造優(yōu)越感，給對(duì)方制造落差感。這種行為會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生反感、抵觸、甚至是憤怒，因?yàn)槟闶窃诜裾J(rèn)她，否認(rèn)她的行業(yè)。
連你身邊的朋友都忍受不了這種貶低他人，抬高自己的感覺，更何況面對(duì)我們的，是一個(gè)陌生的客戶！
想要成功招商的人，先摒棄這3種思維，把想法擺正，
思想正確，行為才會(huì)正確；
行為正確，事情才有效果。
二、方法關(guān)
好了，剛才說了第一步，擺正了伙伴的招商思維，接下來，我們可以開始做招商準(zhǔn)備，有了招商準(zhǔn)備才妥當(dāng)，那怎么做好招商準(zhǔn)備才更加妥當(dāng)呢？
分為3個(gè)步驟，慢慢來，好好做
1、掌握品牌、模式、產(chǎn)品信息
2、做好客戶調(diào)研
3、備好招商物料
1、掌握品牌、模式、產(chǎn)品信息
這個(gè)跟我在講成交的內(nèi)容是一樣的，我今天不詳細(xì)說，想要詳細(xì)了解的伙伴可以看【開課貓】第10期推文，但我還是要施壓點(diǎn)壓力，因?yàn)槲覀儗?duì)自己過于盲目自信，對(duì)代理過于盲目自信，有一半的人，對(duì)自己品牌、模式、產(chǎn)品都很不了解，更別說向別人介紹。
怎么做：
①死記硬背
②列出思維導(dǎo)圖，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都有規(guī)律的去記住，語音說出
③自己對(duì)著視頻講熟
④定期跟自己周圍好友、同事做面對(duì)面分享
一次不行就兩次，兩次不行就三次，我知道我現(xiàn)在這樣說，大家聽是會(huì)聽進(jìn)去的，但是，一到明天，這些東西就被拋之腦后。
所以，定個(gè)規(guī)矩，以小團(tuán)隊(duì)為一個(gè)單位，以兩周為周期，每天定個(gè)時(shí)間，大家把這件事落實(shí)下來，線下不行，就線上。如果你不能脫稿去講解公司產(chǎn)品、制度的優(yōu)勢(shì)，那么你就需要練習(xí)到會(huì)為止。
2、做好客戶調(diào)研
伙伴們，真正的成功銷售不是一套方法打遍天下，而是對(duì)癥下藥、因人而異，是我們?nèi)耸褂眉夹g(shù)的能力，
策略方法保持不變，但我們的內(nèi)容要根據(jù)對(duì)象去調(diào)整，怎么根據(jù)對(duì)象來調(diào)整呢？
①我們要列出意向客戶的名單
②對(duì)意向客戶的朋友圈進(jìn)行了解，做信息登記表
了解信息：屬性、職務(wù)、所做行業(yè)、對(duì)方行業(yè)現(xiàn)狀、近期個(gè)人狀況、痛點(diǎn)等等
具體表格如下：
給大家舉個(gè)例子，比如說，我這個(gè)月接了一個(gè)做母嬰產(chǎn)品的項(xiàng)目，我想給自己招商，那我就要從我的微信好友入手，這個(gè)時(shí)候群發(fā)有效嗎？對(duì)于招商項(xiàng)目這種比較有針對(duì)性的，我是拒絕做群發(fā)幾百人這樣的行為，
話術(shù)通用的話，這種很容易被別人看出我是群發(fā)的，根本就不會(huì)在意，或者是沒有效果，因?yàn)椴痪珳?zhǔn)；
另外，群發(fā)的話術(shù)如果精準(zhǔn)的話，很難配套幾百人的情況，所以，我會(huì)大概瀏覽我的微信好友，根據(jù)我對(duì)他們的印象和他們的朋友圈，進(jìn)行意向客戶列名單，比如里面有同行做母嬰產(chǎn)品的，有做實(shí)體店的，有的是寶媽等等，他們都是我的意向招商對(duì)象。
有了意向客戶信息表，我們就可以給自己安排任務(wù)，比如一天線上/線下溝通5個(gè)意向客戶，根據(jù)客戶的情況適當(dāng)調(diào)整“聊天破冰話術(shù)”“引入項(xiàng)目話術(shù)”等等。
3、備好招商物料
招商物料有些伙伴會(huì)覺得可有可無，我是強(qiáng)烈推薦大家按照以下幾點(diǎn)，去整理自己的一個(gè)招商手冊(cè)，品牌、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以為代理做一個(gè)，或者，你可以為你自己做一個(gè)，對(duì)新手代理招商有很大的好處，不僅自己招商思維情況，客戶感受到的也全面，而且線下帶個(gè)招商手冊(cè)去招商，會(huì)給帶客戶專業(yè)感，成功率會(huì)更高！
《招商手冊(cè)》
主要包括以下8點(diǎn)
項(xiàng)目解析/項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)/客戶人群/企業(yè)文化/核心資源/商業(yè)模式/扶持計(jì)劃
①項(xiàng)目解析：
大趨勢(shì)（新零售/健康產(chǎn)業(yè)/社交電商等）+商業(yè)模式（會(huì)員制商城等）+品牌信念+品牌成功的核心
有些客戶總會(huì)覺得微商低人一等，不成格局，不受支持，想加入，但礙于面子，就拒絕了，所以我們要直接給她個(gè)入口順勢(shì)而入，比如：我們可以把自己的行業(yè)結(jié)合到趨勢(shì)上來講，比如分享經(jīng)濟(jì)，比如新零售，比如健康產(chǎn)業(yè)等等，在講趨勢(shì)的時(shí)候，務(wù)必插入一些真實(shí)的數(shù)據(jù)，比如國(guó)家出臺(tái)的政策、權(quán)威媒體新聞報(bào)道等等。
有些客戶會(huì)覺得做微商太麻煩，有風(fēng)險(xiǎn)，得囤貨，性價(jià)比不高，還得自己發(fā)貨等等，但我們現(xiàn)在大多數(shù)微商品牌都有建立線上商城，一鍵發(fā)貨，你就可以把這個(gè)性價(jià)比高、快捷、服務(wù)好的商業(yè)模式告訴你的客戶，并且告訴她：這種模式不僅你自己賣的方便，賣的安心，你的消費(fèi)者足不出戶就可以買到自己滿意的商品，對(duì)你的客戶也是極佳的消費(fèi)體驗(yàn)的
品牌信念+品牌核心，這是極其重要的，有些伙伴會(huì)覺得，跟客戶講這些東西，對(duì)招商沒什么用，錯(cuò)了，是很有用！但你不能光講信念、核心，你得把這些思想的東西場(chǎng)景化表達(dá)出來，
比如：我們開課貓的價(jià)值觀：尋找靠譜的人，做點(diǎn)靠譜的事，我跟你講這句肯定半點(diǎn)信服力都沒有，后面我再補(bǔ)充，你看，這是我們開課貓為品牌定制培訓(xùn)的執(zhí)行表、流程表，細(xì)化到每周每天每人，這都是我們品牌方對(duì)我們的反饋，把培訓(xùn)交給我們，妥妥放心的。
②項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
對(duì)比傳統(tǒng)行業(yè)，零門檻創(chuàng)業(yè)，7天無理由退換貨→解決創(chuàng)業(yè)投入問題、能力問題、風(fēng)險(xiǎn)問題；對(duì)比其他品牌，創(chuàng)業(yè)成本低→解決創(chuàng)業(yè)投入過大問題；對(duì)比其他項(xiàng)目，利潤(rùn)高→解決微商收入過低問題；對(duì)比其他產(chǎn)品，市場(chǎng)空間大，線上線下都能推→解決賣貨難題。
③客戶人群
這個(gè)客戶人群是誰，不是為你自己寫的，而是為你招商的對(duì)象寫的，你把客戶人群幫她羅列出來，再把這些人群的消費(fèi)空間也寫出來，提前把客戶當(dāng)成代理去幫扶，讓客戶一眼就了解自己以后要針對(duì)的人群，并且了解到針對(duì)這個(gè)人群的銷售是成交率比較高的，那她就更有可能來做我們代理
比如：我們XXX服務(wù)的精準(zhǔn)人群是寶媽，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要是母嬰產(chǎn)品、家居產(chǎn)品，寶媽們不僅會(huì)自用，更換頻率快，而且寶媽身邊的寶媽人群也比較多，客戶資源更廣；大多數(shù)做家居實(shí)體店/母嬰店的人也是寶媽，
④企業(yè)文化
企業(yè)愿景/企業(yè)使命/企業(yè)價(jià)值觀
對(duì)于我們招商對(duì)象來說，把這些東西展示到給她看，她能夠感受到我們是有生命力、有追求、有價(jià)值的公司，激發(fā)她內(nèi)心對(duì)事業(yè)的追求、積極和創(chuàng)造。
⑤核心資源
這點(diǎn)我建議大的資源、小的資源都寫出來，
大的資源會(huì)讓客戶安心，覺得公司發(fā)展?jié)摿艽?，大家可以走得更遠(yuǎn)
小的資源會(huì)給客戶信心，認(rèn)為自己的發(fā)展空間很高，潛力無限
大的方面：公司高層人員的背景及能力，公司部門的背景及能力，公司的商業(yè)模式、培訓(xùn)模式等
小的方面：公司團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的管理、公司的激勵(lì)福利。
⑥扶持計(jì)劃
剛才我們講的是招商手冊(cè)的內(nèi)容，這里我還建議大家去做一本【招商話術(shù)】，這個(gè)我們主要側(cè)重于場(chǎng)景問答，前期我們招商的時(shí)候，跟客戶交流的時(shí)候，會(huì)遇到什么問題是我們比較棘手的，但是是客戶比較重視的問題，我們把他們收集起來，并研究出好的回答方案，把這些問題收集起來，作為我們的【招商話術(shù)】/【百問百答】，在新代理入門的時(shí)候，培訓(xùn)的時(shí)候，給到他們作為招商的輔助！
三、造勢(shì)關(guān)
在招商中，造勢(shì)是很重要的一部分，我們這里特指的是造勢(shì)借勢(shì)，你把勢(shì)先打造出來，在無形之中給到意向客戶影響，給到意向客戶吸引力，等到時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，我們就借勢(shì)助推，成功招商。
今天我們講的造勢(shì)是關(guān)于兩方面：打造朋友圈和用營(yíng)銷活動(dòng)助陣。
我們先來講招商怎么打造朋友圈？
有很多事情能不能做好，根源不在于事情本身，而在于人，搞定人，事就容易辦了。比如說，我們是做XX品牌的，但現(xiàn)在微商品牌那么多，做跟我們同系列產(chǎn)品的也很多，同樣都是做微商，同樣都是做這個(gè)產(chǎn)品的，同樣都要花錢入門做代理，我們更愿意把錢花在我相信的、我喜歡的、有發(fā)展?jié)摿Φ哪莻€(gè)人身上。
如果我們有跟客戶接觸了，通過溝通可以塑造我們?cè)诳蛻糁械男蜗?，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，文字的力量過于薄弱，傳達(dá)的信息過于有限，
如果我們跟意向客戶都沒有接觸過，我們唯一能夠去影響她的，就是通過朋友圈，通過朋友圈去塑造我們的形象，通過我們積極的形象去拉高我們招商的加分值。
正確的招商軟文怎么寫，思路如下：
首先，你的文案必須圍繞下面3個(gè)問題展開
1、你是誰？
2、你可以為別人帶來什么？
3、你比別的老大突出在哪兒？你的項(xiàng)目比別的項(xiàng)目突出在哪兒？
接下來，我們所發(fā)的文案方向都要切中這3點(diǎn)，具體怎么寫
1、你是誰？
方向：
①打造自己有追求、生活美好的優(yōu)質(zhì)形象：想像你就是那個(gè)客戶，我要選擇一個(gè)品牌，一個(gè)項(xiàng)目，如果我看到那個(gè)已經(jīng)進(jìn)入公司，做項(xiàng)目的人的朋友圈是很美好的，展現(xiàn)出事業(yè)有成，生活多樣多彩的樣子，我自己心里是會(huì)無形給這個(gè)人，她的公司，她做的項(xiàng)目打了積極分，并且會(huì)產(chǎn)生向往的念頭。
②借力公司品牌塑造自己：很多人都會(huì)有顧慮，我們選擇一個(gè)行業(yè)或者一份工作，都會(huì)對(duì)公司有顧慮，特別是微商行業(yè)，沒有入職合同，就等于沒有任何保障。
如果有一天，我做了業(yè)績(jī)公司不發(fā)獎(jiǎng)金怎么辦？公司跑腿了怎么辦？公司賣的產(chǎn)品出現(xiàn)問題了怎么辦？
所以，我們要提前解決他們的顧慮，把公司更加完美的呈現(xiàn)出來，講公司規(guī)模、福利、大型活動(dòng)、生產(chǎn)線等等，把公司塑造成一個(gè)高大上、有實(shí)力有口碑有情懷的公司，我們?cè)谶@里面得到多么好的成長(zhǎng)。
③借力公司老大、優(yōu)秀人物：如果你覺得你還不足有信服力，你可以搬出公司優(yōu)秀人物、你的老大，講他們的勵(lì)志故事，講我們的老大是多么優(yōu)秀，給予我們工作生活上的幫助，
而且在塑造他們的時(shí)候，記住，不要產(chǎn)生距離感，要讓客戶覺得這么優(yōu)秀的人就是身邊的人，生活中的人，你也可以從他們那里學(xué)到東西，你也可以跟他們一樣賺到大錢。
2、你可以為別人帶來什么？
方向：
①帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賺錢的素材，很直接的展現(xiàn)，你來，我也可以讓你賺到錢
②個(gè)人賺錢的素材，讓她人看到自己的能力，我可以賺到，你也可以
③代理故事：表達(dá)代理跟隨自己后發(fā)生的改變，前后對(duì)比，
這樣看著是在包裝我們的代理，其實(shí)是在塑造我們自己，壓對(duì)牌贏一局，跟對(duì)人贏一生！讓客戶覺得跟隨我們這樣的領(lǐng)導(dǎo)人是可以少走很多彎路的，跟著成功人的腳步你自己就一定會(huì)成功！
3、你比別的老大突出在哪里？
你的項(xiàng)目比別的項(xiàng)目突出在哪里？
方向：
①自己能給到代理們的能力、資源、人脈幫扶
②你的項(xiàng)目能給到代理們的利潤(rùn)、支持
4、有趣的招商文案+靚麗的海報(bào)
另外，你也可以直截了當(dāng)?shù)脑谀愕呐笥讶φ猩?，但你可以用有趣的招商文案和有設(shè)計(jì)感的海報(bào)，來吸引客戶在你的圖片上駐足，加深客戶的印象，并且把招商這一件事情，做出另外一種有趣但又專業(yè)的感覺！
接下來，講講活動(dòng)助陣了，在前面鋪敘了這么多之后，相信顧客對(duì)品牌對(duì)項(xiàng)目有了一定的信任和了解，甚至激發(fā)起了他成交的欲望，這個(gè)時(shí)候還不夠，需要設(shè)計(jì)一個(gè)環(huán)節(jié)引導(dǎo)他下單，有3種常見的方式。
①通過設(shè)置價(jià)格錨點(diǎn)。
先給出一個(gè)同類競(jìng)品加入的高門檻，在邏輯合理的情況下越貴越好，然后再拋出自己的低價(jià)低門檻。
②通過平攤價(jià)格的方式。
有些門檻比較高，那么首先可以告訴用戶，加入之后產(chǎn)生的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格，也可以通過將價(jià)格除于天數(shù)，平均每天僅需很低的價(jià)格就能夠加入進(jìn)來。
③最常見的一種方式，通過限時(shí)限量的方式。
比如優(yōu)惠限時(shí)（比如限時(shí)半個(gè)月半價(jià)就可進(jìn)入，即原來6箱就可進(jìn)入，現(xiàn)在3箱就可以了）、名額限量、設(shè)置身份門檻（比如必須年收入20萬的人才能加入），進(jìn)一步引導(dǎo)成交。
下面我們來做一下總結(jié)吧！
策略關(guān)
要想著對(duì)方要什么，讓對(duì)方看到能在這個(gè)平臺(tái)賺到錢，一切以利他為中心。
方法關(guān)
熟悉產(chǎn)品，模式，招商話術(shù)，并且準(zhǔn)備好詳細(xì)的招商物料。
讓自己有準(zhǔn)備，更是讓對(duì)方看到這些詳細(xì)的資料，對(duì)你產(chǎn)生信心
造勢(shì)關(guān)
我們得懂得在朋友圈造勢(shì)，不是讓你去吹牛，撒謊
而是要學(xué)會(huì)給對(duì)方信心，讓她敢和你聊天，敢和你咨詢。
好了，這期我們的招商內(nèi)容就到這里了，這一套招商前期的準(zhǔn)備可用于線上線下。
