最近直播、直播都很火，朋友圈刷一刷，很多企業(yè)、項目都在用直播，在招商，在賣貨。
我個人的感觸很深，我特別明顯的感覺到短視頻是一個風口，很多人用這個短視頻和直播在開展業(yè)務。所以呢，我也是想通過短視頻去獲取更多的流量，所以在這塊兒做了很長時間的嘗試。
而且我們在年初的時候給很多的品牌都在做短視頻和直播的培訓，這里面很多的品牌都是做減肥品類、做針織品類的、服裝的，通過短視頻能夠快速吸引粉絲，通過直播能夠快速賣貨，確實他們的銷量有所增長。
包括到現(xiàn)在來說，還有很多伙伴在朋友圈評論，想了解關于短視頻直播如何通過社群相結合的玩法，今天給各位伙伴做一個分享，包括我給品牌方制定短視頻直播培訓的方法論以及培訓過程中遇到的一些細節(jié)一并整理出來，給各位作為分享。
“ 短視頻+直播+社群三者結合”
如果你問我新直播帶貨的模式是什么呢？我一定會告訴你，短視頻+直播+社群三者結合
短視頻是整個的視頻社交的一種新的社交形式，從過去的文字社交到圖片社交到現(xiàn)在的視頻社交，慢慢的整個媒體交互的形式越來越多樣，越來越豐富，這個時候我們去做變現(xiàn)的形式也越來越簡單，更加快速的形成成交。
短視頻是為了做內容，內容是為了做引流，有了流量我們才會有變現(xiàn)的可能性，那靠什么來變現(xiàn)呢？靠直播來變現(xiàn)。
直播可以說是開創(chuàng)了一個新的時代，為什么？成交是講究信任成交的，而生意成交的本質來源于信任。所以從商業(yè)本質來講的話，就是說我們真正的成交最快的就是要成交路徑要越短越好，我們原來在線上做朋友圈營銷，那么現(xiàn)在在做朋友圈營銷，現(xiàn)在效果非常差，現(xiàn)在幾乎沒有。
短視頻直播這一塊兒僅僅只是一個流量的入口，也就是說大家所說的公域流量，但是真正的核心就是說，這些流量來了之后，如何去留存，如何去轉化，去運營，去驅動這些流量去真正變成我們自己的流量，怎么把這些流量盡快地導入到我們的社群當中，那用社群的方法能夠讓這些粉絲們盤活變現(xiàn)，能夠產生更多的收益。
社群的作用是對顧客的情感培養(yǎng)，從而實現(xiàn)持續(xù)復購，還可以引流裂變，批量式成交。
這個時候就把短視頻加直播加社群，三者結合起來。
“ 短視頻+直播+社群運營方法論”
關于如何運營，我們有一套方法論，今天給大家拆解分享一下，大家可以來看這張圖，圍繞著短視頻直播社群這方三方面來開展。
先看下第一個三角形，也就是賬號策劃、賬號運營、內容拍剪，這是主要針對短視頻運營的三角形，先做好你的短視頻號，做好抖音、做好快手，然后再做直播。先有一些粉絲，再做直播就會容易很多。
有些伙伴說我沒有做內容能力，沒關系啊，內容只要普通的就行，你這個時候呢，內容挺挑人的，不見得每個人能做好那種，這個時候你要結合一些付費的玩法用錢去買流量啊。
那有了流量之后呢，我們來進行變現(xiàn)的變現(xiàn)，通過直播帶貨去變現(xiàn)，是我們第二個三角形，就是直播的準備，直播的產品以及直播的互動。
在直播間里面我們就是只有一個目的，有人進來我們的直播間就把這個人讓他有購買我們產品的欲望，然后發(fā)出購買的行動，最后我們能收到錢，那么直播這一塊兒呢，其實他不是一個人的工作，不是一個主播就能干好這個活兒，他其實是一個團隊去干的活兒，他需要有主播、客服啊，需要有這個、運營、做內容的伙伴、做現(xiàn)場調度的伙伴。
進一步做好之后還沒有完，中間那個是粉絲運營，通過短視頻通過直播帶來流量之后，要轉發(fā)到我們的私域流量增加社群里面去，我們要進行粉絲的運營，進行維護管理，持續(xù)變現(xiàn)。
通過短視頻、直播帶來的流量，之后就要轉化到私域流量，沉淀到社群，我們要進行粉絲運營，進行維護管理，持續(xù)變現(xiàn)。
一、短視頻運營
（一）賬號策劃
賬號策劃包括三方面：調研，定位、標簽
不管你是做抖音、快手還是其他什么平臺，第一步就要調研，做好調研，可以幫助你對整個行業(yè)有一個全貌的認識，你能夠知道誰做的好，誰做的不好，做的好的目前是什么樣的內容，什么樣的形式，我能不能參考他，甚至能不能在他的基礎上進行優(yōu)化？可以通過 抖音搜索、飛瓜數(shù)據(jù)平臺查找，找到3-5個能夠借鑒模仿的對象就可以了。
找到同行，我們要研究他的視頻，包括腳本、臺詞、形式、音樂、標題文案、評論區(qū)維護；看整體的數(shù)據(jù)，是偶爾的一條，還是整體都很爆；還有我們要加他們的微信，關注她朋友圈。
此外，除了研究同行，還要了解平臺，關注一些官方賬號，對于抖音平臺，要關注比如抖音創(chuàng)作者學院、巨量課堂、抖星情報、電商小助手、抖音門店助手、抖音廣告助手、抖音安全中心、認證了企業(yè)號，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，平臺幾乎一段時間都會更新。
這里呢，我給大家提供一個表格，大家找到同行，就填入進去，做成自己的同行資料庫，研究的夠多了，就有腦里就有概念了。
研究完別人，就要研究自己，也就是定位，定位定清楚了，引流變現(xiàn)才清楚。只有定位精準，你的用戶才明白為什么要關注你，同時，我們才能吸引到真正想吸引的粉絲。
那么該如何定位，想清楚這幾個問題，你的定位也就出來了。如果希望自己的賬號定位深入人心，請記住四個詞語：垂直 細分 差異化 持續(xù)輸出。垂直就是只做一個領域的內容，細分就是定位要做減法，差異化就是你跟別人有什么不同，最后堅持去做，持續(xù)輸出。
第一問：你是誰？（也就是做人設定位）
第二問：你擅長什么？（也就是做什么內容）
第三問：你怎么賺錢？（也就是你的變現(xiàn)途徑）
第四步：我可以怎么表達？（也就是你想要什么樣的視頻形式）
第五步：我可以參照誰？（也就是找到對標賬號）
上面五個問題，我在這里也給大家舉個例子，大家可以做一個表格類似下面這個圖。
作為一個平臺，最重要的一個功能就是，能夠通過算法，讓每個人都能夠看到自己感興趣的視頻，也就是接下來講的標簽功能。那我們通過什么方法快速給自己的視頻和賬號打上標簽呢？
關于標簽，有兩個，一個是用戶標簽，就是根據(jù)你瀏覽的視頻、搜索的視頻給你貼標簽，你喜歡看跳舞類的，那么就會給你貼上對跳舞感興趣的標簽；
另外一個是作品標簽，也就是你作品發(fā)出去推送給誰看？這里頭除了賬號的一些基本裝修之外，比如頭像、昵稱、個性簽名、背景圖；另一個就是你的作品標簽，也就是你作品的標題和視頻的內容。
（二）賬號運營
接著我們來講賬號運營篇，包括養(yǎng)號、熱門、機制。
養(yǎng)號的最大準則就是，當一個正常的用戶。你如果就是一個用戶，你完全就不需要養(yǎng)號，該怎么來就怎么來。那怎么樣看自己的號是否被平臺貼了標簽？關于養(yǎng)號，給大家發(fā)一份資料。
說完養(yǎng)號，我們再說說一些平臺的規(guī)則，目前抖音平臺采取的審核機制是機器審核加人工審核，雙重審核過濾的機制。具體機制可以自己查查。
我們在拍攝抖音視頻內容的時候，運營方法告訴我們一定要蹭熱門，蹭熱門。最近有一種上熱門的技巧，就是通過提高視頻的完播率，這里有一種方法，大家可以借鑒下。
① 視頻一定要短，控制在7秒。
② 抖音的標題一共可以寫55個字符，那我們的文案盡量寫滿。文案要求是標題吸睛 要引發(fā)共鳴或者有槽點。
③ 音樂選擇熱門音樂或者與視頻搭配的共鳴音樂
（三）內容拍攝
內容拍攝：剪輯、拍攝、劇本。
剪輯、拍攝就不講，咱們直接講劇本，在寫文案腳本的，通常有3個步驟：
1、收集資料：我們可以從對標賬號里找參考視頻，也可以從知乎、小紅書、微博等平臺找相關的文章。
2、整理編寫：加入自己的理解，轉化成自己的內容，帶入自己的標簽，才是新的內容。純搬運的做法在抖音里是不太會被推薦流量的，后面的課程會詳細講解具體方法。
3、可視化編寫：根據(jù)已有的文案，要分幾個鏡頭拍攝，寫出成片的樣子。
二、直播
（一）直播準備
我們先來看看直播準備，包括策劃、場景、預告
首先，來講講策劃。做直播之前你要選擇哪個平臺，是抖音、還是快手。選好直播平臺之后，就要進行直播前的策劃，確定直播的時間、地點、主題、內容以及直播想要達成的目標。
接著還有做好直播前的準備，比如手機、三腳架、充電寶、聲卡、補光燈、耳機、網絡、直播人員、光線、音樂、如何開通電商功能等等。除此之外，我們還要進行直播場景的布置，原則就是干凈整潔。
開始直播之前，需要的還有一項是直播的預告。關于預告，我們分成兩種，一種是公域流量里頭的預告，就是我們在不同的直播廣場可以讓游客看到的預告。
一種是私域流量里頭的預告，就是我們用來發(fā)朋友圈、發(fā)社群的直播預告。對于公域流量的預告，其中最為關鍵的有兩個，一個是預告的標題，一個是預告的封面。預告的形式就有視頻和圖片預告。
（二）直播產品
接著是直播產品，包含組貨、賣點提煉、直播腳本。
在每一次的開播之前，我們需要先把我們要推的產品準備好，摸透這個產品，脫稿都能說出這個產品的優(yōu)劣，從用戶的角度出發(fā)，把我想要賣什么，翻譯成，你想要了解什么。
現(xiàn)在我們準備好了一些產品，還需要把產品進行組合搭配，先賣什么再賣什么，產品一般會分為4類：引流款，利潤款，平價款，對比款。
選好產品之后，每款產品上架排序是有要求的，我們會按照2：1：2夾心餅模式上架。比如第一款已經是利潤款了，那我們可以是2款利潤款再加1款對比款，再上2款平價款，這樣5款的形式去售賣。
說完組貨部分，就要定價格，如何能夠讓別人覺得，必須得在你這里購買？最簡單的就是跟其他平臺進行對比，比如淘寶100元，而在你這里只有40元，這樣子才顯著有吸引力。
選好產品，我們就需要提煉產品的核心賣點，先找競品，通過淘寶等方式，把競品的賣點羅列出來，再通過產品從源頭到消費者手中所有環(huán)節(jié)的拆解，把每個環(huán)節(jié)中，人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異的賣點羅列出來。
最后再從買家的角度考慮，他的使用場景，痛點，通過自己親自體驗，把這些顧慮以及解決方法都列出來。
接著給兩個銷售法則：FABE&SPIN銷售話術，熟練運用到直播間，減少顧客的拒絕率。
關于賣點提煉，我給大家一個表格，大家可以參考下。
一場好的直播離不開一個設計嚴謹?shù)哪_本，有頭有尾，有開篇有高潮。直播腳本就像電影的大綱一樣，可以讓我們把控直播的節(jié)奏、規(guī)范直播流程、讓直播能夠有條不紊地進行、達到預期的目標、讓直播效益最大化。
那如何做一份好的直播腳本呢？我們可以從以下幾個方向去考慮直播腳本怎么寫。
第一：明確直播的主題。
第二：梳理直播的流程。
第三：管理主播的話術。
第四：引導直播的互動。
那針對于直播的腳本，有兩種很常見的，一種叫單品腳本，一種叫單場腳本。在腳本中要體現(xiàn)，直播的一些基礎信息，比如主題、目的、主播是誰、助手是誰、時間等等；
直播的流程，包括開場做什么，中間做什么，如何引導別人下單，如何增加直播間人氣，如何留住客戶，如何逼單，最后如何收尾等；直播前的準備是否到位，包括燈光、場地、設備、人員安排、預告、產品準備等。
關于腳本以及人員安排，給大家表格參考下。
（三）直播互動
最后一塊就是直播互動，包含策略、方法、話術。
在直播間，除了吸引新人進來之外，更為重要的是留住人。可以說，能否留住人，是直播能否成功的關鍵。那我們在直播間需要做以下幾個動作：留人、引導互動、引導關注、引導轉發(fā)、引導下單。
其中，最為重要的就是開頭的第一步，如何讓觀眾留在你的直播間，我們要掌握一些方法，比如主播的狀態(tài)、幾個主播要相互配合，還有發(fā)福利，常見的發(fā)紅包、抽獎、秒殺等。
策略、方法講完之后，咱們要準備好相應的應對話術，給大家參考下，大家在直播過程中，可以根據(jù)具體情況，不斷去完善自己的話術內容。
以上的互動方式更偏向于娛樂型，那么針對于賣貨直播要注意哪些呢？
第一、解決的就是消費者“買什么”的問題，要在最短時間講清楚產品，那這里就要設計到運用銷售法則話術
第二，要幫助顧客做出決策的依據(jù)，主播作為新形式的銷售員，消費者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結果。
第三，客戶在下單前可能會有顧慮，打消他們的疑慮，比如，比如產品質量、售后、價格問題等。那么主播在直播的時候就要直接點出可能出現(xiàn)的顧慮并給出解決方案。最后，也要考慮如何促單，促單完后如何留存，如何復購。
三、粉絲運營
講完短視頻、直播之后，最后講講中間的部分，中間的就是我們的粉絲運營
通過短視頻或者直播引了不少人到微信號之后，那么我們如何對這些人進行維護管理和轉化變現(xiàn)呢？目前常見的有兩種方式：第一種是通過個人號變現(xiàn)，第二種是通過社群進行變現(xiàn)。
第一種個人變現(xiàn)：別人加完后，你要準備好你的自我介紹，要做好標簽管理，前期要不斷做好利他，后面變現(xiàn)他們才更愿意支持你，最后就是要提前做好個人朋友圈鋪墊。
第二種社群變現(xiàn)：當我們的粉絲有一定數(shù)量的時候，我們可以通過社群更方便進行變現(xiàn)，有三種方式大家可以借鑒下：賣貨、會員制，比如做穿搭號的，那么你可以建立一個社群，每天提供一個穿搭指南；最后一個是收取廣告費。
社群運營是一個很深的學員，不是隨隨便便拉個群，一定要想清楚你的變現(xiàn)路徑，變現(xiàn)完之后如何做好交付。
直播也好，短視頻也好，其本質一直一種獲取流量的工具和渠道而已，并且這種流量還是公域流量，你需要不斷的獲取和變現(xiàn)，而把生意建立在微信上，把粉絲放在社群里維護運營，你才可以持續(xù)不斷的運營和變現(xiàn)。
四、核心建議
最后，關于社群和短視頻直播的結合，我給大家提出幾點核心建議:
1、未來的短視頻一定是往這個叫做垂直細分類的短視頻發(fā)方向去發(fā)展，粉絲多不見得說值錢，粉絲少并不見得賺不到錢，所以我們關鍵是在于粉絲是否，是我們的精準粉絲。
2、個人認為公域里面的直播和短視頻都是可以去做的，因為這里面有流量嗎？看怎么去挖掘了，關鍵在于你的內容?，F(xiàn)在視頻很火，我建議大家好好關注一下視頻號。
視頻號基本上是把這個公眾號、個人朋友圈、企業(yè)微信都打通了，這是一個很好的變現(xiàn)的方式，所以各位伙伴一定要重視一下，現(xiàn)在視頻號總體來說有3億用戶，但是有2億的是日活量，這個數(shù)據(jù)非常恐怖，還沒有完全放開呢，那以后的爆發(fā)力啊，難以想象。
五、總結
好了，關于短視頻直播加社群，今天就講到這里，我們重點講了一個方法論，這個方法論，能夠梳理好我們的思路，對于各位老大各位老板，你們在整個組建團隊和我運營公司的時候，一定要有一個方法論。
這個方法論，如果你學好了就可以快速的復制，能夠帶來很大的收益。
